Análisis de marketing de ciclo cerrado.
Gracias por la A2A. Tengo una respuesta realmente larga y me disculpo por adelantado:
He estado en el lado de ventas y marketing de la experiencia de marketing digital.
Me gustaría ofrecer que el mayor dolor de cabeza que vi fue un proceso de ciclo cerrado que fue difícil de medir y mejorar en períodos cortos o incluso más largos del proceso de marketing digital en términos de alcance y calidad de los leads producidos.
Intento hacer esto lo más breve posible, pero en el mundo del marketing digital hay 3 o 4 jugadores principales en cada proceso.
1) El equipo de marketing cuyo trabajo es generar interés en un producto y / o servicio
2) Ventas que trabajan es vender a cuenta establecida y perspectivas de espacio en blanco
3) El cliente que a veces es una persona pero muchas veces es varias personas en esa compañía y (asumiendo b2b)
4) A veces, una empresa de fabricación que vende una empresa es un revendedor
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En marketing digital, esencialmente tienes cosas que ocurren para crear una ventaja (en un mundo perfecto)
1) El marketing digital se envía a través de sitios web, correos electrónicos (también conocidos como spam) y otras plataformas de e-marketing.
2) Posibles prospectos ven aquellos anuncios que pueden o no generar interés
3) Los representantes de ventas buscan pistas que provienen del marketing digital en un esfuerzo por medir el interés
4) Los representantes de ventas determinan que el cliente potencial tiene o no tiene dientes (es un cliente potencial real) y tiene un comportamiento de seguimiento congruente con esa posición.
El problema desde el punto de vista del marketing (para abordar la pregunta original) es intentar mejorar el proceso para llegar a más compradores potenciales con una campaña de marketing digital a medida que pasa el tiempo. Lo que esto significa en teoría es que si 1000 personas reciben un mensaje en las primeras 4 semanas y 15 están interesadas, de las cuales 6 pueden ser buenas perspectivas de ventas que en las próximas 4 semanas, todos esos números deberían ser más grandes y mejores.
Si el mes 1 es 1000 personas ven, 15 completan una plantilla de interés 6 resultan ser legítimas y se persiguen que el mes que viene solo tiene éxito si hay más de 1000 vistas de las cuales más del 1.5% deberían estar interesadas (15 de 1000) y más del 40% (6 de 15) deberían tener buenas perspectivas.
En cada paso del proceso, se debe construir una línea de comercialización más grande y precisa que pueda medirse en métricas puras y ajustarse de la siguiente manera:
1) análisis de contenido digital (lo que está en el mensaje)
2) Distribución de contenido multimedia (correo electrónico vs sitio web, por ejemplo)
3) Análisis de brecha (cómo arreglar las partes en la ecuación que están rezagadas)
El problema inherente es que es un proceso realmente lento y se complica aún más por la integridad de los datos. Por ejemplo, un porcentaje de prospectos no calificados puede estar bien calificado, pero el representante de ventas dejó caer la pelota.
O una posibilidad diferente es que un competidor o estudiante universitario pasó por el proceso y salió oliendo como prospecto, pero realmente no tuvo oportunidad de avanzar en el proceso de ventas, se evalúa como una oportunidad perdida a pesar de no haber sido una oportunidad en absoluto.
Para complicar aún más las cosas, los representantes de ventas, comprensibles, elegirán lanzar cuentas establecidas, la solución que se comercializa más agresivamente muchas veces que los destinatarios de esa campaña de marketing digital.
Por último, la empresa fabricante puede tener mejores relaciones con otros revendedores y, de hecho, aprovechar sus oportunidades de comercialización para ampliar la posición de otro revendedor con su cliente potencial.
Personalmente, vi que los “expertos” de marketing aplican rociadores y oran, que es donde no existe un proceso analítico o correctivo, pero el especialista en marketing simplemente lo hace todo lo posible y espera que los representantes de ventas hagan su trabajo y elijan a las personas adecuadas. persecución.
En otras ocasiones, he visto que el marketing y las ventas pasan mucho discutiendo sobre el trabajo de los demás en un esfuerzo por determinar quién es más culpable en una campaña de marketing lenta.
Intuitivamente se siente como que deberían ser las mejores prácticas para el marketing de bucle cerrado donde se puede rastrear el error (ventas vs empresa de fabricación vs equipo de marketing) y se puede tomar una decisión inteligente, pero sinceramente no sé qué proceso se puede aprovechar específicamente para crear un plan de marketing de ciclo cerrado que mejora continuamente la producción de marketing digital mes a mes.
En términos de abastecimiento (para mejores prospectos potenciales) el proceso parece realmente difícil de navegar.
